Le marketing téléphonique : un outil de prospection sous-estimé ?

Quel que soit le secteur d’activité concerné, la conquête de nouveaux clients est un enjeux perpétuel pour les entreprises : une étape essentielle qui doit s’intégrer dans une stratégie markéting globale, en prenant soin de privilégier les canaux de prospection avec le meilleur ROI possible (Return On Investment). Ou mieux encore, en variant les canaux de prospection disponibles pour cibler les différents profils. On pense alors au mailing adressé (ou publipostage) – classique mais toujours très efficace, aux réseaux sociaux – qui, bien utilisés, peuvent être une arme de séduction redoutable, à l’e-mailing – pour viser juste avec un budget relativement faible… mais on oublie trop souvent le marketing téléphonique (ou télémarketing) qui reste pourtant le moyen idéal pour échanger avec une cible déterminée.

 

Le marketing téléphonique, pourquoi ça marche ?

Alors oui, certains ne jurent que par le digital et vous diront que le télémarketing est « so 90’s », refusant de voir plus loin que leur offensive virtuelle… et pourtant, les résultats parlent pour lui !

Pour vous donner une idée, le taux de transformation (rendez-vous pris) moyen est de 7%. Un peu plus dans les assurances, un peu moins dans d’autres secteurs… mais globalement, un chiffre toujours supérieur aux autres moyens de prospection, pour un coût relativement faible quand on compare avec l’envoi d’une documentation papier ou une prospection commerciale physique.  Et en plus – argument non négligeable – le marketing téléphonique peut être externaliser simplement, pour des actions ponctuelles ou sur le long terme. Utile quand on n’a pas une personne dédiée à cela (eh oui, au risque de vous décevoir, la prospection prend du temps…et demande un certain savoir-faire).

 

On a compris, ça marche plutôt pas mal… mais pour quelles raisons ?

Pas besoin de chercher très loin ou de vous faire de grands discours :

  • Le marketing téléphonique permet un échange personnalisé : en effet, difficile de faire plus intéractif – vous pouvez adapter votre discours en fonction des réponses et des besoins de votre interlocuteur et ça, dans une argumentation, ce n’est pas négligeable !

 

  • Votre prospect n’est pas seul, vous pouvez répondre à ses questions. C’est surtout vrai en B2B (là où le phoning est particulièrement efficace) : partez du principe que votre interlocuteur n’a pas le temps. Pas le temps de consulter tout son courrier, pas le temps de lire un dépliant en entier, pas le temps de faire un effort de compréhension si ce n’est pas immédiat, et encore moins le temps de vous rappeler pour vous demander une explication supplémentaire.

 

  • Vous pouvez mesurer vos actions, avec un reporting précis de vos appels et de vos résultats. Tout est quantifié et qualifié, pour mesurer votre ROI, mais surtout, pour relancer vos prospects au bon moment (la transformation peut également se faire sur le moyen terme, ne l’oubliez pas) et affiner vos actions.

 

Et tout cela pour un prix relativement faible. En fait, le marketing téléphonique externalisé doit être pensé comme un soutien de vos équipes commerciales. Il n’empêche pas (bien au contraire) de coupler avec d’autres actions (toujours ce fameux multi-canal) pour plus d’efficacité – par exemple un e-mailing de relance, une newsletter, l’envoi d’un catalogue…

 

Comment mettre toutes les chances de votre côté et optimiser vos retours ?

Eh oui, même si vous externalisez vous allez devoir un peu travailler ! La réussite de votre action de phoning passe en partie par la manière dont vous allez la préparer.

  • L’attractivité de ce que vous proposez : même les meilleurs vendeurs du monde auraient du mal à vendre un mauvais produit (même si on vous citera toujours l’exemple de ce commercial génial capable de vendre un peigne à un chauve).

 

  •  Une bonne société de phoning, avec un personnel qualifié : rien de pire qu’une opératrice qui n’arrive pas à s’approprier le sujet, qui manque de réactivité… la communication interpersonnelle doit suivre un certain nombre de règles et demande une technique maitrisée ! Demandez à votre partenaire d’avoir toujours la même interlocutrice qui vous représente et de la rencontrer en personne pour lui expliquer votre société, votre projet, pour qu’elle soit réellement concernée par votre sujet et améliore son discours avec le temps.

 

  • Un logiciel de relation client (CRM) optimisé : pour un suivi précis, une détection efficace des opportunité et un reporting complet (cela évite de rappeler les mêmes personnes et d’être accusé de harcèlement…)

 

  • Un objectif clairement défini : pour avoir un résultat, il faut savoir précisément ce que l’on recherche. Quelle est ma transformation ? Qu’est-ce que je cherche à obtenir ? Un rendez-vous, une promesse de don, un contact…

 

  • Construire un argumentaire clair, synthétique : Quels sont mes arguments ? En quoi suis-je différent ? Qu’est-ce qui peut intéresser mes prospects ? Cela doit être inscrit noir sur blanc, répété, mémorisé…

 

  • Préparer un support à envoyer par mail : l’action de marketing téléphonique peut être couplé par l’envoi d’une documentation si l’interlocuteur est intéressé par vos produits ou services. Il s’agit d’un document d’appel, qui doit être clair et attractif !

 

  • Un fichier de qualité : j’aurai pu le mettre en numéro un tant c’est important. Votre base de données doit être qualifiée pour mieux cibler votre action. Encore une fois, il ne sert à rien de vouloir faire du volume seule la qualité est important pour espérer un retour correct.

 

Vous voilà désormais armé pour conquérir de nouveaux clients avec une nouvelle corde à votre arc. Le téléphone était populaire bien avant le « allo » de Nabila et devrait le rester pendant encore quelques années…alors ne l’oubliez pas !