Qu’est-ce qu’un lead en BtoB ?...

Un lead c’est le nom habituel que l’on donne à un contact commercial ou un prospect. Cette définition marketing semble évidente et pourtant de nombreuses contradictions l’entourent. Tantôt le Lead est considéré comme un prospect en devenir, tantôt comme un prospect qualifié. Pour se sentir tout à fait dans le flou, il suffit de regarder les définitions qui fleurissent sur le net.   Lead VS Prospect, un point s’impose La différence entre lead et prospect est mince mais concrète car si le prospect est une notion du monde réel, le Lead est essentiellement un concept de marketing digital. Dans le processus de vente traditionnel ou direct, le tunnel de qualification commence par l’identification des entreprises potentiellement acheteuses puis on s’attache à trouver les contacts  qui pourront gérer les projets d’achats. Dans le tunnel  digital, c’est l’inverse,  c’est l’internaute en tant que personne qui se connecte à votre site web ou reçoit votre emailing, il peut donc être identifié, ensuite seulement vient la qualification de son entreprise. Le lead BtoB serait donc un contact identifié auprès d’un client potentiel appelé aussi prospect.   Du suspect au client Le tunnel (Funnel ou entonnoir) de vente en BtoB peut donc être décomposé en plusieurs étapes principales : Le suspect est la première étape, il s’agit d’un contact pouvant provenir d’une rencontre sur un salon, d’une demande provenant de votre site internet, des réseaux sociaux ou d’un appel téléphonique entrant. Il fait partie de vos cibles mais vous ne possédez que peu d’informations sur lui. A ce stade le ciblage est quasi nul, vous ne savez pas ce dont il a besoin ou même,  si vous pourrez lui vendre un produit ou un service. La seconde étape concerne le Lead. Cette phase de qualification gérée par le marketing permet de...

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